La façon dont les entreprises achètent et consomment les logiciels évolue - et pour les éditeurs de logiciels indépendants (ISV), cette évolution apporte à la fois de nouvelles opportunités et des défis complexes.
Dans un marché où 70 % des transactions interentreprises se font désormais en ligneLes places de marché numériques sont devenues essentielles pour la visibilité, la rentabilité et l'efficacité de l'entreprise., et la croissance. Pourtant, pour de nombreux éditeurs de logiciels indépendants, les exigences des hyperscalers, les obstacles à l'intégration et la complexité de la commercialisation peuvent ralentir les progrès.
C'est là que la collaboration est importante.
Chez TD SYNNEX, nous croyons que la meilleure croissance se produit lorsque nous gagnons ensemble. La bonne stratégie de mise sur le marché ne consiste pas seulement à s'inscrire sur AWS, Azure ou Google Cloud Marketplace, mais aussi à choisir la bonne stratégie de vente. Certains ISV ont besoin d'une présence directe sur le marché des hyperscalers, tandis que d'autres s'épanouissent grâce à des modèles axés sur les canaux, tels que les programmes d'agents/de recommandation.
Selon le troisième rapport annuel de TD SYNNEX sur l'orientation de la technologie, 54 % des partenaires ont identifié l'évolution des modèles de consommation comme une priorité majeure pour la croissance. Dans cette optique, notre équipe Marketplace se concentre sur l'habilitation des ISV par le biais d'une approche collaborative et multi-path du marché, conçue pour rencontrer chaque vendeur là où il se trouve et l'aider à s'adapter efficacement, quel que soit le mouvement des ventes.
L'équipe Marketplace : Conçue pour la croissance des éditeurs de logiciels indépendants
Les modèles traditionnels de vente de logiciels restent essentiels, les ventes, le développement commercial et le support opérationnel demeurant les éléments fondamentaux de la réussite des fournisseurs. L'essor des places de marché en nuage et de l'achat numérique exige des fournisseurs qu'ils élargissent leur approche de commercialisation.
C'est pourquoi de nombreux éditeurs de logiciels indépendants se tournent vers des partenaires de collaboration qui peuvent les aider à trouver un équilibre entre les nouvelles voies numériques et les stratégies de distribution éprouvées. Grâce à une collaboration étroite et à une vision commune, TD SYNNEX travaille avec les fournisseurs de services Internet pour élaborer conjointement des stratégies de marché qui reflètent les comportements changeants des acheteurs d'aujourd'hui.
Ce que nous avons appris en soutenant cette évolution, c'est que les éditeurs de logiciels indépendants rencontrent le plus de succès lorsqu'ils parviennent à bien faire ces cinq choses :
- S'aligner sur les hypercadres - Comprendre les avantages et les exigences propres aux plateformes telles que AWS, Microsoft et Google Cloud.
- Maximiser la rentabilité - Tirer parti d'outils tels que les offres privées, les modèles de facturation et les programmes de réduction des engagements dans le nuage.
- Simplifier la complexité - Réduire les frictions au niveau de l'accueil, de la facturation et de l'exécution pour accélérer la mise sur le marché.
- Rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent - Utiliser des modèles de vente flexibles tels que l'agent/la recommandation pour entrer en contact avec les acheteurs de manière plus efficace.
- Équilibrer les ventes numériques et traditionnelles - Élaborer une approche hybride qui fasse le lien entre les places de marché en nuage et les canaux de distribution établis.
Donner vie à la stratégie : comment nous soutenons la croissance des éditeurs de logiciels indépendants (ISV)
C'est là que TD SYNNEX entre en jeu, non seulement en tant que distributeur, mais aussi en tant que facilitateur de la croissance par le biais d'un partenariat pratique et d'un alignement stratégique. Voici comment nous soutenons nos partenaires ISV dans l'exécution des stratégies ci-dessus :
- Hyperscaler Marketplaces - Accompagner les ISV sur les marchés AWS, Microsoft et Google Cloud, en les aidant à tirer parti des avantages uniques de chaque plateforme, notamment :
- Offres privées et optimisation des revenus - Aider les éditeurs de logiciels indépendants à maximiser la rentabilité du marché du cloud grâce aux offres privées multipartites (MPO) de Microsoft et aux modèles ISV to CSP, Channel Partner Private Offers (CPPO) d'AWS et Designated Seller of Record (DSOR), et Marketplace Channel Private Offers (MCPO) de Google.
- StreamOne® Integration - L'écosystème complet qui réunit les différentes voies d'accès au marché. Notre plateforme en nuage unifie plusieurs options de mise sur le marché, permettant l'automatisation de l'approvisionnement, de la facturation et de la livraison.
- Modèles de recommandation et d'agent - Le modèle flexible de recommandation d'agent de TD SYNNEX permet aux partenaires d'offrir des solutions personnalisées aux clients finaux tout en gagnant une rémunération par le biais de motions de covente et de revente.
- Programmes de vente ISV traditionnels - Soutien aux ISV par le biais des canaux de distribution et de vente établis de TD SYNNEX.
Cette approche à voies multiples permet aux éditeurs de logiciels indépendants de choisir la voie d'accès au marché la mieux adaptée à leur modèle commercial, qu'ils souhaitent vendre directement, par l'intermédiaire d'un réseau de distribution ou par une combinaison des deux.
Une histoire de croissance : La percée de NeuralSeek sur le marché
Pour les ISV, pénétrer les marchés des hyperscalers est une étape cruciale vers la croissance, mais le processus peut s'avérer difficile sans le soutien adéquat.
Pour NeuralSeek - unISV proposant des solutions d'IA générative pour les centres de contact et les bases de connaissances d'entreprise - la place de marché SAP a offert une excellente occasion de passer à l'échelle supérieure.
Mais pour transformer cette opportunité en élan, il fallait plus qu'une simple inscription.
Grâce à une collaboration stratégique, NeuralSeek et TD SYNNEX se sont associés pour rationaliser le parcours de l'entreprise sur AWS Marketplace, de l'intégration technique au positionnement.
Ensemble, nous avons travaillé pour :
- Élaborer et définir une stratégie claire pour la place de marché AWS afin de positionner sa solution de manière efficace.
- Soutenir l'achèvement de l'examen technique sur le terrain (FTR) d'AWS, en veillant à la conformité avec les exigences de l'hyperscaler.
- Optimiser sa stratégie d'inscription et de tarification sur la place de marché afin de maximiser la visibilité et la rentabilité.
- Tirer parti des modèles d'offres privées pour accroître la rapidité des transactions et renforcer l'engagement des partenaires.
- Obtenir la compétence Gen IA d'AWS, renforçant ainsi sa crédibilité et son alignement sur l'écosystème cloud d'AWS.
Grâce à ces étapes critiques, NeuralSeek a pu s'adapter plus rapidement, accroître sa présence sur AWS et développer l'adoption de ses solutions IA. Aujourd'hui, l'entreprise continue de s'appuyer sur AWS Marketplace pour élargir sa clientèle et explorer de nouvelles opportunités au sein de l'écosystème du cloud.
Il ne s'agissait pas seulement d'une question de technologie, mais aussi d'exécution, de visibilité et d'alignement sur le marché. Le parcours de NeuralSeek est un excellent exemple de ce qui est possible lorsque les éditeurs de logiciels indépendants et leurs partenaires d'habilitation travaillent ensemble, guidés par des priorités communes et des résultats mesurables.
L'avenir de la réussite des ISV : Un état d'esprit axé sur le marché
Avec des ventes sur le marché des hyperscalers en nuage qui devraient atteindre 45 milliards de dollars d'ici la fin de 2025 et 85 milliards de dollars d'ici 2028, les éditeurs de logiciels indépendants ont besoin de plus qu'une liste, ils ont besoin d'une feuille de route claire pour entrer sur le marché.
D'ici la fin de 2025, la présence de TD SYNNEX sur le marché soutiendra plus de 200 solutions logicielles sur les places de marché en nuage - de l'IA à la sécurité et au-delà. Mais plus que le volume, c'est l'impact qui compte.
Pour les ISV qui cherchent à accélérer leur entrée sur les marchés des hyperscalers, mais qui ne savent pas par où commencer , nous avons les outils et les relations nécessaires pour permettre aux ISV de devenir des plates-formes.
Alors que le paysage des places de marché numériques continue d'évoluer, une chose reste vraie : les éditeurs de logiciels indépendants n'ont pas à naviguer seuls. Que vous affiniez votre stratégie de mise sur le marché ou que vous exploriez pour la première fois les places de marché en nuage, nous sommes là pour vous écouter, collaborer et vous développer ensemble.
Prêt à ouvrir de nouvelles voies vers le marché ? Passez à l'étape suivante. Communiquez avec l'équipe du marché de TD SYNNEX dès aujourd'hui en envoyant un courriel à Marketplacesales@tdsynnex.com.
